私は服と靴を買うのが大好きです。
ヒマさえあれば、サイトでチェックします。
リアル店舗にも足を運んで現物を見ます。
服を買うって楽しいです。
今、アパレル業界は売上低迷が深刻というのはニュースを聞いて知ってると思います。
ここ数年も大手は売上低迷が続いています。
その一方でZOZOTOWNやSHOPLISTのようなECは売上を伸ばしてどんどん成長しています。
これは扱うブランド数が増える→売上も上がるという単純な図式です。
服を買う人がいなくなったわけではありません。
女の子たちは服をバシバシ買ってます。
海外からも日本ブランドの服を買いにくる観光客もいます。
需要はあるのに売れ行きがよくない。
その原因はいくつかありますが、1つ挙げるならこれでしょう。
大手のブランドは商品の真の価値を伝えてない
どこのブランドも同じですが、見栄え良くしてキレイに並べてるだけで売れた時代の延長のような販売を続けています。
お客は商品の価値がわからないものは高いとしか思う
これ重要です。
元アパレル企業で働いていたとか、バイヤーでもない一般人には商品の本当の価値はわかってません。
デザインと値段のコスパがいいか？
これが基本的な服の選び方になってます。
例えば、カシミヤ100％のニットがあったとします。
Aは30000円
Bは12000円
同じカシミヤなのに何が違うのかはわかりません。
同じようなデザインだったら、Bを買います。
産地、製造法、耐久性、保温力など、違いはわかっていません。
デザインはシンプルでも何の変哲もないけれど、パンツとアウターの組み合わせで光るアイテムもあります。
30000円のカシミヤニットは10年以上は軽く持つほどの逸品だったとしても
価値がわからないと「3万とかぼったくりやん」と思ってしまいます。
ほとんどのアパレルのショップはただ置いてるだけです。
お客は見てもわからないので値段見てスルーするだけです。
払う価値がわからないので、高く感じて買わない。
そもそもの商品の価値を感じられるポイントがわからない。
こうなってしまいっています。
セールになっても売れそうなものですら売れないです。
例え、バイヤーやショップ店員が逸品と思っていてもです。
アパレル業界は変わってない
キレイにディスプレイする
このまんまの考え方で店舗もサイトも運営しています。
キレイに並べて置いてるだけ。
お客はそこから商品の価値を感じるわけないです。
「キレイに並べてんなー」
終わり
マネキンにコーディーネートを着せて置いてますが、
見て買う人は少ないです。
店舗も置いてるだけだし、サイトも商品説明とかザル。
コーディネートの写真はありますが、
「これどういうシーンで使えるの？」
服を着る目的を考えた紹介がないです。
販売は今も昔も変わりません。
今はそんな時代じゃありません。
高いお金を払って欲しければ、価値をきちんと伝える。
これはセールスでは基本中の基本です。
そこをやってないのがアパレル業界。
我々、洋服に関して素人には全然価値がわからないのに、価値を伝えてないというのが今も昔も変わっていません。
販売方法＝セール＆クーポン頼み
結局、定価では全然売れません。
だから、季節の変わり目は必ずセールで在庫処分。
しかも定価で売り切った商品はあまりないです。
ほぼ全部値下げ札付いてます。
これかっこいい
これかわいい
値段いくらだろう？
セールまで待ってから買おう〜
しかない。
定価で買う人は値段の下がらないものだけを選んで買う目利きです。
そういうものはむしろ少ないです。
お客のほとんどは服を扱うプロではありません。
いいものかどうかすらもわかりません。
ZOZOTOWNもSHOPLISTもクーポン乱発とセールで売上をあげていますが、
安くしないと売上が伸びない矛盾を抱えています。
欲しいと思っても「安くなってから」というクセを自分たちで作るようになってます。
売る側も売れなかったからセールやクーポン出せばいいやという脳筋な思考です。
価値をちゃんと伝えようという感じがないですね。
商品の価値を伝える＝お客の満足を上げる
商品の価値を伝えて売る姿勢がないから、売上数字をあげるのにクーポンとセールを乱発。
その結果、利益は減って儲からない。
儲からないから人もいなくなる。
悪循環です。
アパレル業界は大手ブランドからして、いつまでも「見せてるつもり」だけで
価値を伝えることを一切してない。
価値がわかれば定価でも買いたくなるものはいくらでもあります。
服はいいものが結構ありますから。
家電にしても見た目だけで価値がわかるものは少ないです。
それと同じで商品の価値を伝える。
価値の引き出し方はこの本が参考になります。
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